Как продать новое ИТ-решение финдиректору: говорим о деньгах и рисках, а не о терабайтах

Проблема не в том, что финдиректор не разбирается в технологиях. Просто бизнес живёт в другой системе координат. Там нет места терабайтам и латентности, но есть EBITDA, снижение рисков и возврат инвестиций.

Чтобы успешно защитить IT-закупку, нужно не просить деньги «на железо и ПО», а предлагать решения с пользой для бизнес-процессов. 

В статье разберём три аргумента, которые помогут объяснить финдиректору важность закупки на его языке. 

Аргумент 1. Управление рисками: мы не тратим, а предотвращаем убытки

Ситуация: Нужно купить новый сервер.

Как не надо говорить:

«У этого сервера закончилась гарантия, ему много лет, давайте менять».

Как надо говорить:

«Вероятность выхода сервера из строя в этом году более 70%. Если это случится, склад встанет на двое суток. Потери составят около 3 млн.руб. Мы просим 500 тыс. сейчас, чтобы не потерять в шесть раз больше потом».

Посыл «оборудование устарело» звучит понятно, когда за ним стоят цифры и измеримые последствия для бизнеса. Это и есть управление ИТ-рисками на языке CFO.

Чтобы посчитать цифры и ответить на вопросы CFO, нужно знать точные данные о жизненном цикле ИТ-актива: 

• возраст устройства;

• статус гарантии;

• история поломок и обращений в техподдержку.

Для этого необходимо иметь достоверный источник данных об ИТ-активах, но поговорим об это чуть ниже.

Аргумент 2. Управление бюджетом: мы тратим 500 тыс., чтобы не было простоя на 3 млн

Останемся в той же ситуации с покупкой сервера. Первый аргумент работал через управление ИТ-рисками. Этот — через оценку последствий в деньгах. Оборудование как отдельный элемент ничего не значит для бизнеса. Но вот оборудование в контексте бизнес-процессов важно и остановка критична.

Финдиректору можно на пальцах показать, что перестанет работать, и сколько это будет стоить компании.

Можно показать схемой:

Ниже на изображении приведена формула расчёта стоимости простоя. 

Пример: резервный сервер стоит 500 000 руб. Один час простоя ERP обходится бизнесу в 250 000 руб. (убытки + ФОТ). Сервер полностью окупается за 2 часа предотвращенной аварии.

Так финдиректор понимает, что инвестиция экономически оправдана. Это и есть расчёт ROI IT-проектов на понятном CFO языке.

Аргумент 3. Сокращение расходов на ИТ: мы находим «черные дыры» в бюджете

Лучший способ получить деньги на новую закупку — показать, что вы уже сэкономили на операционных расходах.

CFO любят, когда инициатива по сокращению расходов на ИТ приходит снизу. Это меняет динамику разговора: вы приходите не просить, а решаете проблему.

Как это выглядит на практике:

«Я провел аудит лицензий. Мы оплачиваем 500 корпоративных лицензий, но реально ими пользуются 350 сотрудников. Давайте отменим 150 лишних и так сэкономим 2 миллиона руб. в год. Предлагаю направить половину на модернизацию сетевого ядра, чтобы снизить риск сбоев в будущем».

Здесь вы сами нашли деньги на инвестицию из имеющихся ресурсов, а не просите дополнительный бюджет.

Что для этого нужно?

Единый достоверный источник данных об ИТ в связке с инструментами Software Asset Management (SAM), которые показывают не просто список установленного ПО, а реальную картину использования: кто использовал ПО за последние 30, 60, 90 дней.

Без этих данных не отличить активные лицензии от балласта. А значит сумму экономии назвать не получится.

Данные решают всё

Все три аргумента работают только при одном условии: данные в отчёте должны быть точными.

Если CFO поймет, что информация не имеет почвы под ногами, доверие исчезнет. И следующее обоснование IT-бюджета будет ещё тяжелее.

Хотите узнать, какие именно документы положить на стол финдиректору? Читайте нашу статью: Как IT-директору обосновать бюджет на 2026 год: 4 отчёта на основе данных «Инферит ИТМен», которые убедят даже финдиректора

Единый источник правды как фундамент

Управлять рисками, искать «черные дыры» в ИТ-инфраструктуре невозможно, если данные находятся в разных местах и базах. Здесь «Инферит ИТМен» выступает единым достоверным источником данных об ИТ-активах. Собирает информацию обо всей инфраструктуре из разных источников, очищает от дублей и даёт целостную картину активов, актуальную в любой момент.

Система помогает подкрепить три аргумента фактами:

• Для управления рисками: в системе можно настроить отчёты по любым параметрам оборудования: возрасту устройств, статусу гарантии, истории изменений конфигураций.

• Для сокращения расходов на ИТ: на базе актуальной информации от ИТМен в связке с SAM-системами можно посмотреть реальное использование ПО пользователями.

• Для расчёта стоимости простоя: на базе актуальной информации от ИТМен в связке с ITSM/ITAM-системами можно рассчитать влияние оборудования и ПО на бизнес-процессы.

Выводы

IT — это не статья расходов, а инвестиция в стабильность бизнеса. Язык рисков, сокращения расходов на ИТ, поиска «чёрных дыр» и расчёта ROI IT-проектов — это рабочий инструмент CIO, который защищает ваши закупки аргументами.